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MVP o Fast Go To Market? Facciamo chiarezza

Iniziamo creando un po’ di contesto: stai per lanciare un nuovo business, nel nostro caso che abbia un prodotto digitale, oppure una nuova linea di business e/o un nuovo ramo d’azienda, sempre digitale.

 

Oltre questo possiamo ipotizzare che tu abbia poco budget o che, anche se ne hai molto, vuoi – giustamente – fare un passo alla volta per tastare il terreno e ridurre il rischio di impresa.

 

Aggiungiamo anche che hai prima cercato online e poi hai chiesto a quell’amico/a di vecchia data che ti ha detto che prima di iniziare devi “validare” e che devi fare un “MVP” (e sappi che ha pienamente ragione, non metteremo in discussione questo punto).

 

Ora che abbiamo un po’ di contesto possiamo iniziare con il nostro percorso e comprendere la differenza tra i vari approcci che ci sono per lanciare e validare un business digitale.

1. Cosa significa MVP

MVP sta per Minimum Viable Product (significa anche altro in contesti diversi, come il Gaming) che in Italiano significa Prodotto minimo validabile.

 

Con Prodotto Minimo Validabile (da ora in poi continuerò a usare il termine MVP) si descrive una versione ridotta, sintetica, economica e velocemente realizzabile di un progetto, che ha lo scopo di validare il mercato, ricevere quanti più feedback dagli utilizzatori del servizio, spendere poco e farlo rapidamente.

 

È uno dei pilastri del metodo “Lean Startup” elaborato nel 2008 da Eric Ries, divenuto famoso prima in Silicon Valley e poi nel resto del mondo, anche grazie al suo libro – in Italiano – “Partire Leggeri”, che ormai rappresenta un manifesto per il movimento startup.

 

In sostanza quello che si vuole raggiungere con un MVP è, facendo un passo dopo l’altro senza mai farne uno più lungo della gamba, il Product Market Fit, ovvero la consapevolezza che il prodotto/servizio che si vuole offrire è “Fit”, quindi si sposa, con il mercato e i bisogni degli utenti che realmente dovranno utilizzarlo.

 

Questo approccio è, nella maggior parte dei casi, il metodo corretto per testare un’idea, evitare sprechi di tempo, contenere il coinvolgimento di risorse e ridurre il rischio imprenditoriale (perché eliminarlo del tutto, come ben sai, è impossibile ma si può lavorare sul ridurlo, in molti casi anche sensibilmente).

 

E quindi, dopo questa premessa, che significa Fast Go To Market?

2. Che cos’è un FGTM: la premessa

 

Rispondo immediatamente alla domanda e poi argomento il resto: un Fast go to market (FGTM) è un MVP. Cambia davvero poco, se non nulla. E prima di chiederti perché definirli diversamente proseguo con la spiegazione, seguimi e ti sarà tutto più chiaro.

 

Normalmente nell’immaginario collettivo, errato o giusto che sia, che spesso si trova “lì fuori”, quando ci si riferisce ad un MVP si pensa spesso che questo sia un primo tassello di un qualcosa che nel tempo poi si possa ampliare, continuare, migliorare, mantenere.

 

Tale accezione non è corretta perché nella “liturgia” del metodo Lean, un MVP è, per l’appunto, un Prodotto Minimo Validabile (sottolineo Minimo) con lo scopo di validare il mercato per poi fare altro, senza l’esigenza di tener conto del suo prosieguo (almeno non come voce importante o inderogabile).

 

Per essere più chiari, faccio un esempio che ci aiuterà anche nella spiegazione successiva del FGTM: immaginiamo che il nostro business sia quello di costruire una Crociera perché vogliamo che le persone possano galleggiare sull’acqua, viaggiare e divertirsi nel frattempo.

 

Un MVP probabilmente è una Canoa, con una cassa bluetooth per ascoltare la musica, facilmente reperibile e perfetta per fare un test rapido: con una Canoa galleggi, viaggi e grazie alla cassa bluetooth ti diverti. Viaggi poco distante, ti diverti non troppo, galleggi in modo non del tutto stabile, ma lo fai. Un MVP vero.

 

Spesso succede che, per via di molti articoli, flessioni – errate – del metodo Lean, utilizzo non corretto del termine e troppe definizioni dell’argomento che ci sono online, si pensa ad un MVP come qualcosa che nel tempo possa essere mantenuto e che quindi sia la “base” per un prodotto che abbia già parametri come scalabilità, performance, ecc.

 

Questo significa quindi che succede troppo spesso che, per riprendere l’esempio della Crociera, un MVP viene visto non come una Canoa ma come lo scafo di una Crociera, sicuramente scarno di tante cose come i ristoranti, le discoteche e le suite, ma comunque pronto per poter, senza buttare nulla, scalare (quindi continuare a navigare, aggiungendo pezzi, ecc).

 

Teoricamente l’approccio è corretto, se si pensa ad un prodotto digitale non ci si riferisce mai a qualcosa di statico ed immutabile, che cambia nel tempo grazie ad iterazioni di mercato, evoluzioni tecnologiche, cambiamenti di scenario, ma non è lo scopo di un MVP.

 

Purtroppo, quanto hai letto poco sopra, è una dura verità che ha spinto spesso molti professionisti di settore a creare video, articoli, contenuti come addirittura dei meme, con lo scopo di disinnescare questo Misunderstanding nel tentativo di ridare al termine MVP il suo vero significato.

 

Ecco, noi abbiamo fatto la nostra parte, con il termine Fast go to market. Nel prossimo paragrafo spiego il perché di questo termine.

 

3. Quindi, cos’è un Fast go to market?

Un FGTM è, come suddetto, un modo diverso di rivolgersi al concetto di MVP, che sia più facilmente comprensibile da chi si occupa di business e da chi non conosce la metodologia Lean o ne comprende le fondamenta.

 

Noi di Baasbox, prendendo un termine dalle metodologie di business e di marketing, ovvero il “Go To Market” che normalmente è associato al concetto di strategia (di solito Go To Market Strategy) che sta a definire una strategia di lancio sul mercato di prodotti o servizi che abbiano un vantaggio competitivo per gli utilizzatori, abbiamo deciso di costruire questo nuovo termine per accompagnare i nostri clienti nel processo corretto di business, senza fraintendimenti.

 

Inoltre, e questo è un Plus che differenzia un FGTM da un MVP, quando ci si riferisce a questo tipo di prodotti ci si riferisce non solo alla parte di prodotto ma ad un insieme di attività, processi, servizi e iniziative, affinché la versione minima del Business sia validabile.

 

A tutti gli effetti è una versione più completa e complessa, ma altrettanto veloce, economica e “leggera”, di un MVP di progetto.

 

Nel mentre che il FGTM procede, è a mercato e fa il suo mestiere (ovvero reperire dati e feedback, data una specifica KPI) oltre a farti guadagnare le prime cifre, che ti permetteranno di rientrare o coprire parzialmente l’investimento dovuto, puoi lavorare alla versione completa di progetto (oppure non farlo e attendere la fine del “test” per iniziare).

 

Ad ogni modo, una volta che il FGTM avrà fatto il suo dovere, verrà dismesso a favore di due scenari: 1) il business funziona, quindi arriverà in sostituzione un prodotto più completo, scalabile, stabile e duraturo; 2) il mercato non ha risposto bene e quindi il progetto si ferma o cambia rotta, verso nuove mete.

 

4. Come si individua o progetta un FGTM?

 

Ci sono molti modi di individuare e progettare un FGTM e per farlo serve di avere conoscenze del panorama tecnologico e dei servizi esistenti, competenze trasversali in ambito di progetti digitali (marketing, business, design, ecc), una bella dose di pensiero laterale e aggiungerei anche un pizzico di creatività.

 

A tutti gli effetti quello che va fatto è ripulire fino all’osso un’idea di business e trovare, con estro, una soluzione tecnologicamente fattibile, economicamente sostenibile, facilmente implementabile e statisticamente monitorabile (questo lo vediamo tra poco) affinché si possa offrire ai destinatari del servizio/prodotto un’esperienza che non sia troppo distante dalla sua versione completa, per ottenere feedback e dati di mercato.

 

Sembra facile detto così, e probabilmente per molti, soprattutto per coloro che questo lo fanno di mestiere e/o l’hanno vissuto sulla propria pelle, lo è, ma non è un gioco del tutto così semplice.

 

Nella maggior parte dei casi si tende a far si che l’esperienza del cliente finale non pecchi, a discapito, per ridurre tempi e costi, delle automazioni che spesso ci sono dietro un progetto digitale (quindi a discapito dell’owner del business).

 

Per riprendere il nostro esempio della Crociera, ampliando gli obiettivi: vogliamo un mezzo di trasporto, che possa ospitare famiglie, che galleggi in modo sicuro, che possa viaggiare e che permetta agli ospiti di divertirsi.

 

Detto questo per definire un FGTM della nostra Crociera dovremmo esplorare quali sono quelle attività ed elementi che porterebbero costi e tempi di implementazione a delle cifre insostenibili nel concetto di MVP o FGTM.

 

Nel nostro caso possiamo ipotizzare che lavorare sul motore completo, sul sistema di guida automatizzato e su esperienze a bordo, siano attività ed elementi che abbiano un costo eccessivo in una prima fase.

 

Bene, rimanendo nell’esempio (è un esempio sia chiaro, non è così semplificato il discorso) l’obiettivo è quello di permettere alle persone a bordo di navigare comunque (perché abbiamo tolto il motore completo), di arrivare comunque a destinazione (perché il sistema di guida ora è manuale) e di divertirsi (perché le attività a bordo sono state rimandate).

 

Ecco allora che entra in gioco la componente umana: per replicare il motore ci sarà bisogno di qualcuno che remi (certo non sarà proprio semplice), per arrivare alla metà servirà un capitano con ottime competenze di navigazione e una buona bussola e per far divertire gli ospiti ci sarà bisogno di qualcosa di sostitutivo, come uno spettacolo o qualcosa di meno “complesso”.

 

Sicuramente gli ospiti subiranno una riduzione della propria esperienza, mettendoci di più per raggiungere la meta (ci sono le persone che remano li sotto, non è mica un motore completo), potrebbero non accorgersi del fatto che la guida è manuale (d’altronde loro si stanno divertendo) e sicuramente apprezzeranno lo spettacolo senza sentire troppa mancanza delle esperienze “superlusso” di bordo.

5. Facciamo un paio di esempi

Ti chiedo altri 2 minuti di tempo, perché prima di mappare quanto costa un FGTM e cosa ti serve per lavorarci, vorrei farti un paio di esempi concreti, liberandoci dell’esempio banale della Crociera che ho usato finora.

 

Corso online di canto pirotecnico

Vuoi mettere online il tuo corso di Canto pirotecnico, destinato a utenti stonati che normalmente cantano poco e solo sotto la doccia. Quando tutto funzionerà avrai una piattaforma proprietaria, un sistema automatizzato di gestione delle lezioni, un algoritmo di personalizzazione, ecc.

 

Un FGTM di questo business potrebbe prevedere, ad esempio, il lancio di un sito di marketing di poche pagine e l’accesso, previa pagamento con Paypal, ad un gruppo privato su Facebook dove carichi le lezioni e che manualmente gestisci con i tuoi primi utenti.

 

Questo ti permetterebbe di fare tutto rapidamente, di spendere poco, di avere un rapporto con i tuoi primi clienti e di conoscere le esigenze di business, di prodotto e di marketing che in sua assenza non potresti sapere davvero (perché probabilmente sarebbero tutte ipotesi, valide, ma sempre ipotesi).

 

Il cliente, sebbene non avrà un’esperienza speciale e da mille e una notte, avrà raggiunto lo scopo rispetto alla tua offerta di valore: imparare a cantare in modo pirotecnico.

 

Marketplace di oggetti per Cacatua

Hai la passione per i Cacatua e hai visto che dietro c’è un mercato inesplorato. Vuoi lanciare un Marketplace dove le persone possano caricare domanda e offerta di oggetti usati destinati a questi simpatici animali.

 

UN FGTM potrebbe essere il lancio di un sito web dove chi ha qualcosa da offrire, come anche chi cerca qualcosa, può compilare un form e inviare a te una richiesta.

 

Sarai tu, manualmente e con tempo e dedizione, a creare il “match” tra domanda e offerta e inviare la mail a mano a quel cliente di Aosta che vuole vendere il trespolo per Cacatua grigio al cliente di Cagliari che proprio lo stava cercando.

 

Una soluzione del genere richiederebbe poco tempo, poco investimento, la tua presenza costante (te o chi per te, d’altronde se non sei dispost* a investirci il tuo tempo perché mai dovresti trovare poi dei finanziatori, fondi, ecc?) e i clienti, nonostante un’esperienza rudimentale e non immediata, possono raggiungere il loro scopo senza troppe difficoltà.

6. Quanto costa un FGTM e a chi devo rivolgermi?

 

Purtroppo, come in molte altre situazioni simili di pricing in ambito digitale, la parola d’ordine qui è “dipende”. Dipende principalmente dal cosa devi fare, ma dipende anche a chi ti rivolgi.

 

Se vuoi fare una Canoa (non ce ne libereremo mai di questo esempio) ma ti rivolgi a chi costruisce Crociere, probabilmente avrai la migliore canoa del mondo ma il costo non sarà certo lo stesso che dovrai investire se vai da chi fa le canoe di mestiere, perché comunque ti stai rivolgendo a chi fa Crociere, con un’esperienza diversa, strumenti diversi, costi diversi.

 

Un’altra domanda al quale per concludere vorrei rispondere è: quanto dura un FGTM? Dopo quanto lo devo sostituire con qualcosa di più scalabile e stabile?
Andiamo per gradi.

 

Quanto costa un FGTM

Un FGTM può costare poche migliaia di euro fino anche a decine. Questo dipende da quali elementi ci sono da realizzare, con quale tecnologia e quali “sfumature” (esempio, chi lo realizza deve anche considerare la realizzazione di testi? modelli di documento? materiali grafici? ecc). La domanda che devi farti prima è quindi: a chi mi rivolgo?

 

Per introdurre il tema di quali opzioni hai per portare avanti un progetto FGTM ci sono due cose da tenere in considerazione, che a mio avviso sono molto specifiche e volendo anche separate: hai bisogno di qualcuno che ti aiuti nella definizione del FGTM, la parte strategica, e qualcuno che si occupi nella realizzazione, la parte di prodotto.

 

A chi mi rivolgo per un FGTM

Mentre il primo “qualcuno” non è facile da trovare, perché richiede esperienza di business vera, completezza di conoscenza, capacità di pensiero laterale, il secondo “qualcuno” a tutti gli effetti, se il primo fa il suo dovere per bene (cioè trovare la soluzione e definirla nel modo adatto), è più semplice da trovare.

 

Baasbox nel caso specifico può occuparsi di entrambi i “qualcuno” (lo so è brutto da dire ma divertente), ma sappiamo con totale trasparenza di poter dare il nostro meglio nel primo caso, quello della definizione e della strategia.

 

Di mestiere costruiamo Crociere, siamo in grado di costruire le migliori Canoe del mare, ma prima di tutto siamo in grado di trovare soluzioni creative per la definizione di un FGTM, mettendo in campo il nostro know how per trovare soluzioni adatte a scopi specifici.

 

Puoi rivolgerti a chi vuoi, dopo aver definito per bene il tuo FGTM con qualcuno che sappia davvero definire una strategia, per fartelo realizzare: a chi di mestiere fa le Crociere, chi di mestiere fa gli Yatch o chi di mestiere fa le Canoe (senza andare da chi fa le Zattere, perché poi una zattera avrai).

 

Il costo dipende da questo per il 90% delle motivazioni, l’altro 10% dipende dal tempo che hai e dal budget (ovviamente). Quello che ti consiglio, vivamente, è di affidarti per la fase di definizione e strategia a qualcuno che lo sappia fare davvero, delegando alla manodopera a costo ridotto (non necessariamente basso) la parte “operativa”.

 

7. Conclusione

 

Ho detto che avrei parlato di un concetto, che ho lasciato volutamente per ultimo: quanto  dura un FGTM? Per quanto tempo deve stare sul mercato e dopo quanto dovrò rimpiazzarlo con un prodotto più stabile o scalabile?

 

La risposta? Il tempo che serve. E prima che tu possa farti un pensiero sbagliato, leggi di seguito, dove riprendo l’esempio del Marketplace per Cacatua solo per convenienza.

 

Hai il tuo Marketplace e hai investito 6.000€ per il tuo FGTM (per tutte le attività necessarie) e hai mediamente un margine di 2€ a transazione al netto di costi, tariffe e servizi.

 

Per capire quando dura il tuo FGTM puoi darti due obiettivi: rientrare dell’investimento (quindi 3000 transazioni) oppure raggiungere una KPI che hai definito in precedenza che non necessariamente è legata all’investimento (esempio almeno 10k annunci caricati tra domanda e offerta).

 

A quel punto, la permanenza sul mercato e il raggiungimento o meno degli obiettivi prefissati, ti dirà quanto durerà l’esistenza di questa variante di progetto. Potrebbe avere vita molto breve (e me lo auguro per te, vuol dire che va alla grande!) oppure una vita più lunga (e comunque è positivo, perché significa che hai fatto le cose nel modo giusto, risparmiando e riducendo il rischio di impresa).

 

Il FGTM sarà lo strumento che ti permetterà, in modo rapido e molto flessibile, di raggiungere i tuoi primi obiettivi di business che, una volta raggiunti, potranno essere susseguiti da altri nuovi obiettivi, sempre più ambiziosi.

 

Una Call to Action finale

Vuoi approfondire il tema? Il nostro team di specialisti è disponibile per ascoltare la tua idea di progetto digitale, comprendere se necessita di un FGTM e collaborare per definirlo, così da permetterti di validare il mercato e raggiungere entusiasmanti obiettivi di business. 👇🏻

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